Nos dias de hoje, os negócios acontecem ao redor do mundo. Enquanto os viajantes de negócios estão definitivamente se dirigindo para novos hot spots de negócios como a China e a Ásia, alguns dos tradicionais centros de negócios, como a Alemanha, continuam fortes. Se você está indo para a Alemanha para fazer negócios, é mais importante do que nunca ter certeza de que você entende como fazer negócios na Alemanha antes de chegar lá e ter certeza de que entende qualquer diferença cultural em potencial.
É por isso que aproveitei para entrevistar uma especialista na área de diferenças culturais, a Sra. Gayle Cotton. Cotton, presidente do Circles of Excellence, Inc., escreveu literalmente o livro sobre como navegar nas diferenças culturais: Diga qualquer coisa para qualquer pessoa, em qualquer lugar: 5 chaves para uma comunicação transcultural bem-sucedida. Ela é uma autoridade reconhecida na comunicação intercultural.
Que dicas você tem para os viajantes de negócios indo para a Alemanha?
- Os alemães gostam de discutir política e você verá que eles são muito francos. Não se envolva na discussão política, a menos que você esteja bem informado.
- Dar elogios não faz parte do protocolo comercial alemão e geralmente causa apenas constrangimento ou desconforto.
- Evite usar o abridor de conversas padrão dos EUA, "How are you?" que pode ser considerado superficial.
- Muito sorriso e gestos públicos de carinho são desaprovados, especialmente na cultura empresarial. Estes monitores são reservados para familiares e amigos próximos.
- Os apertos de mão firmes e breves no momento da chegada e partida são padrão.
- O contato visual durante a apresentação é sério, direto e deve ser mantido enquanto a pessoa estiver falando com você.
- De acordo com o protocolo de negócios alemão, a pessoa mais velha ou de maior escalão entra primeiro na sala.
- Os alemães tendem a ser pensadores intensamente analíticos. Fatos objetivos são a base da verdade na cultura empresarial alemã e os sentimentos são irrelevantes, especialmente nas negociações.
- Há uma tendência entre os empresários alemães de não serem receptivos a novas idéias e conceitos até que sejam bem pesquisados.
- Nos negócios, os alemães não compartilham livremente informações entre os vários níveis da mesma organização. No entanto, a geração mais jovem está se tornando mais aberta.
- Flexibilidade e espontaneidade não são características proeminentes na cultura empresarial alemã. Conceitos como "brainstorming", "assumir riscos" ou regras e autoridade desafiadoras não são necessariamente considerados desejáveis.
- Geralmente, os empresários alemães relutam em fazer algo diferente, a menos que a razão não seja apenas extremamente convincente, mas também comprovada.
- Reuniões de negócios são tratadas como ocasiões sérias. Humor e piadas são reservados para a socialização.
- É importante que você traga uma proposta cuidadosamente planejada e logicamente organizada para uma reunião.
- Quando você estiver preparando material promocional ou de apresentação, esteja ciente de que os empresários alemães geralmente não se impressionam com publicidade chamativa, ilustrações e slogans memoráveis.
- Brochuras voltadas para o mercado alemão devem ter um tom sério, entrar em detalhes e fazer afirmações que possam ser comprovadas.
- Os alemães podem ser muito sensíveis às críticas, por isso você deve fazer tudo o que puder para evitar constrangê-los, mesmo sem querer.
- Embora os alemães geralmente prefiram manter um ar de formalidade, eles podem se tornar muito emocionais se seu senso de ordem e rotina for desafiado.
- Os alemães, geralmente, são pessoas muito particulares. Nunca discuta assuntos pessoais durante as negociações comerciais. É importante, no entanto, desenvolver uma camaradagem com seus associados, especialmente se você tiver que lidar com eles por um longo tempo.
Alguma dica sobre gestos?
- O sinal "OK" (formado por ter a ponta do polegar em contato com a ponta do dedo indicador) deve ser evitado.
- Também é melhor manter as mãos fora dos bolsos e evitar o chiclete.
O que é importante saber sobre o processo de tomada de decisão?
- A tomada de decisões na cultura empresarial alemã é lenta, demorada e todos os detalhes relacionados à sua proposta serão minuciosamente examinados.
- Embora seja provável que você lide com uma variedade de pessoas durante as negociações iniciais, somente aqueles no topo da hierarquia de gerenciamento farão, e até mesmo serão informados sobre, a decisão final.
- Empresários alemães apresentarão argumentos lógicos e muitas vezes substanciais para apoiar sua posição.
- Empresários alemães não farão concessões facilmente. Eles vão, no entanto, procurar um terreno comum e esta é a sua melhor rota para progredir quando as negociações chegarem a um impasse.
- Os contratos são levados muito a sério na cultura empresarial alemã. Tudo concordado por escrito é virtualmente garantido.
Quais tipos de tópicos são apropriados (ou inadequados) para conversação?
- "Conversa fiada" não faz parte da cultura na Alemanha. A conversa se concentra em questões de substância e interesse genuíno. Há pouco uso para investigações superficiais ou observações.
- Abster-se de interromper os outros. Permita que cada falante aponte antes de responder.
Quais são algumas boas sugestões para tópicos de conversação?
- Esportes, principalmente futebol, ciclismo, esqui, tênis e caminhadas
- Qualquer tópico relacionado a viagens
- A cerveja é sempre um bom tema de conversa. A Alemanha produz algumas das melhores cervejas do mundo, e os bebedores experientes gostam de comparar e contrastar as qualidades das várias cervejas disponíveis.
- Comida e a distinta cozinha alemã, assim como vinhos alemães. Muitos dos vinhos brancos, como Riesling da Alsácia, são famosos em todo o mundo.
- Arquitetura, as cidades alemãs progressistas, paisagens, natureza e as casas pitorescas no campo.
Quais são alguns tópicos de conversação para evitar?
- Qualquer coisa relacionada à Segunda Guerra Mundial ou ao Holocausto.
- Questões pessoais até que o relacionamento seja melhor estabelecido.
- O trabalho e a vida familiar são geralmente mantidos separados, portanto, mantenha-se fiel ao negócio em mãos.
- Eventos atuais e política, a menos que você realmente saiba do que está falando, pois se relaciona globalmente.
- A Alemanha é uma cultura muito orgulhosa, por isso evite criticar qualquer coisa relacionada à Alemanha ou ao povo alemão.